Epidemia korona wirusa stawia wielkie wyzwania firmom, które już teraz borykają się problemami. Skutki ekonomiczne na razie są ciężkie do przewidzenia, ale wiele firm przede wszystkim będzie zmuszona toczyć bitwę z otaczającą rzeczywistością. Myślisz sobie…strategia marketingowa, serio teraz mam o tym myśleć?
Przeczytaj dalej albo posłuchaj w wersji audio w ramach podcastu.
W ostatnim czasie był wysypać artykułów jak pracować zdalnie, jak prowadzić szkolenia online, jak nauczać zdalnie. Jednakże niewiele informacji znalazłem o tym jak prowadzić marketing w tym trudnym czasie. W poniższym wpisie zapoznasz się z 4 krokami, które pomogą w opracowaniu Twojej aktywności w obszare marketingu cyfrowego.
- Pracuj inteligentnie ze swoimi obecnymi klientami.
- Większa widoczność marki w obszarze swojego rynku docelowego.
- Skupiaj się na konwersji.
- Dokonuj pomiarów.
To nie jest czas na szastanie budżetem i otwieranie kurka z pieniędzmi. W tym momencie jesteś w sytuacji, w której liczy się każdy zainwestowany grosz(nie twierdzę, że wcześniej tak nie było) i poszukiwanie najbardziej opłacalnego sposobu na dotarcie do klienta.
Na pierwszy rzut oka budżet marketingowy wydaje się pierwszy elementem do odstrzału. Ograniczenie działań marketingowych jest raczej rozwiązaniem krótkoterminowym, takie kroki będą mieć swoje długoterminowe konsekwencje.
Pamiętaj, że Twoi klienci również oglądają każdy grosz, ale dalej wydają pieniądze. O czym może świadczyć fakt, że biznes online ma co robić a InPost ma pełne ręce roboty. Ok rozumiem, że teraz możesz pomyśleć, że skoro mają mniej kasy to nie będę kupować. Będą, ale wydatki na takie zakupy będą dla wielu zdecydowanie mniejsze. Chcą po prostu kupić odpowiedni produkt lub usługę od firmy, której mogą zaufać.
Po pierwsze pracuj z obecnymi klientami
Musisz pozostawać w kontakcie z Twoimi obecnymi klientami, ponieważ bez tego ryzyko utraty wrośnie zdecydowanie. Pamiętaj, że tańsze jest utrzymanie dotychczasowego klienta niż pozyskanie nowego.
W takim razie jakie elementy wykorzystać do utrzymania obecnych klientów:
Marketing automation – o ile już z niego korzystasz, to jest to w zasadzie najtańszy względem kosztów, sposób na skuteczne utrzymywanie kontaktu z klientami. Wcale nie mam na myśli tutaj sytuacji, w której wysyłamy zbędny SPAM do całej listy mailingowej z informacją PROMOCJA 5% na starą kolekcję, ani na tzw. zimne telefony do nowych klientów.
Muszą być to spersonalizowane wiadomości, które mają odpowiedni kontekst i przekazują informacje, które będą interesować Twoich klientów.
Tutaj zdecydowanie warto docenić segmentacje klientów, jeżeli od początku tworzenia bazy mailingowej postawiliście na segmentację to jej wartość będzie nieoceniona. W zasadzie musisz być z klientem na każdym kroku jego podróży w sieci. Na pewno pomocny będzie tutaj pixel Facebooka, w ogóle obecność w mediach społecznościowych uznaje za kwestię oczywistą, jedynie pozostaje do dyskusji dobór konkretnych platform w zależności od grupy docelowej.
Tworzenie nowych treści – to jeden z niezbędnych elementów kontaktu z istniejącym klientem w ramach działań marketingowych. Twórz treści, w których opowiadasz o zaletach, przewagach produktu lub usługi w Twoim segmencie, wskazuj przewagi względem konkurencji. Jeżeli dysponujesz historiami typu success story Twojego klienta z wykorzystaniem produktu lub usługi, którą świadczysz – pochwal się tym.
Zaangażowanie w mediach społecznościowych – Jeżeli wiesz, że Twoi klienci spędzają czas na Facebooku lub LinkedIn albo Instagram dołącz do tego medium i wejdź w interakcję z nimi. W każdym z miejsc obserwuje wpisy, w których klienci oceniają produkty marek, omawiają swoje doświadczenie związane z procesem zakupowym, wymieniają opinie na temat Twojej firmy. Możesz skutecznie zaangażować się w tą podróż i Twój obecny klient na pewno to doceni.Wspomniałem wcześniej o LinkedIn. Bądź tutaj bardzo ostrożny, ponieważ w przypadku naszego polskiego rynku widzę co raz więcej treści niezwiązanych z tematyką biznesową/zawodową, a po prostu chamską próbą sprzedaży. Na tym portalu to nie przejdzie, szybciej Twoja firma zostanie zlinczowana na tablicy i Twoja reputacja zostanie nadszarpnięta niż zdobędziesz nowych klientów.
Większa widoczność marki w obszarze swojego rynku docelowego
Musisz budować świadomość marki i uzyskać lepszą widoczność w sieci. W praktyce oznacza to po prostu przyciąganie odwiedzających do Twojej strony internetowej, celem zwiększenia sprzedaży.
- Co inni mówią o Tobie – jest ważniejsze od tego co Ty sam myślisz o sobie i Twojej firmie. Bardzo prosty przykład, przez lata zajmowałem się projektowaniem graficznym i nie raz zdarzały mi się sytuacje, w której to właściciel firmy proponował swoją kiczowatą wersję logotypu lub broszury, bo jego zdaniem tak będzie najlepiej nie mając w ogóle pojęcia o tym jak to powinno wyglądać., jakie są trendy lub co po prostu przemawia do klientów. Jak widać po kilku latach rzuciłem to zajęcie nie chcąc męczyć się z takimi ludźmi, którzy są alfą i omegą a na dodatek finalnie chcą projekt ze sporym rabatem 🙂
- Wykorzystaj zjawisko efektu czystej ekspozycji. W dużym skrócie, to zjawisko, dzięki któremu im częściej się z czymś spotykamy lub używamy tego, tym bardziej to lubimy. To dobry moment na odkrycie technik, dzięki którym marka będzie stale widoczna wśród potencjalnych klientów. W obecnej sytuacji może się to trochę wydawać sprzecznie z intuicją, ale przeznaczenie budżetu reklamowego na remarketing, utrzymanie widoczności w sieci swojej marki przyniesie w dłuższym terminie wymierne korzyści. Skup się na tworzeniu treści wysokiej jakości, które mają potencjał dalszego udostępniania. Zdecydowanie zmniejsz budżet na generowanie treści, które wnoszą niewiele wartości i mają niski wpływ na pozyskiwanie potencjalnych klientów.
- Zaktualizuj swoje uniwersalne treści – o co chodzi? Jeżeli posiadasz już jakąś bazę wpisów, na pewno znajdzie się kilka takich, które są uniwersalnym materiałem. Zazwyczaj są one tworzone na potrzeby SEO. Nie mają określonej szczegółowości jeżeli chodzi o treść, ale omawiają temat wysokopoziomowo. Sprawdź zawartość, zaktualizuj ją i dodaj odrobinę świeżości, pomoże to Tobie poprawić pozycje w wyszukiwaniach.
Skupiaj się na konwersji
Jedną z wysoce skutecznych technik marketingu cyfrowego, na której powinieneś się skupić jest optymalizacja współczynnika konwersji czyli CR(ang. Conversion Rate). To nic innego jak liczba konwersji w przeliczeniu na liczbę odwiedzin strony.
Wylicza się go na podstawie wzoru:
CR = liczba konwersji/liczba odwiedzin x 100%
Przykład: Masz sklep internetowy, który w ostatnim miesiącu odwiedziło 35000 użytkowników. Liczba złóżonych zamówień to 2900. Współczynnik konwersji obliczymy według wzoru:
2900/35000 x 100% – nasz współczynnik konwersji wynosi ~8,3%
Co może wpłynąć na wzrost współczynnika konwersji?
- Społeczny dowód słuszności i pozytywne historie związane z Twoim biznesem. Sprawdź w jaki sposób wykorzystujesz swoje case studies, rekomendacje od klientów, na każdym etapie ścieżki potencjalnego klienta. Poświęć czas na dodanie tych treści, aby przeplatały się w różnych częściach strony internetowej oraz udostępniaj w mediach społecznościowych.
- Postaw na Customer Experience. Ostateczny wpływ na to czy klient dokona zakupu może mieć, np. to czy szybko uzyska odpowiedź na nurtujące go pytanie. Liczy się każda minuta. W dobie chatbotów, które względnie szybko możesz podpiąć do swojej strony i zbudować bazę wiedzy z najczęściej zadawanymi pytaniami wydaje się to rozwiązaniem idealnym. Jeżeli bot nie będzie znać odpowiedzi może przekierować rozmowę do konsultanta. Pamiętaj, że obecnie takie „smaczki”, będą miał wpływ na ostateczny wynik tej rozgrywki – kupi lub pójdzie do innej firmy.
Dokonuj pomiarów
Jeśli nie zbierasz danych to nawet nie wiesz co jest nie tak. Jeżeli masz już te dane i nic z nimi nie robisz to w zasadzie wydajesz pieniądze w błoto.
- Skonfiguruj Google Analytics. Najprostsza metoda do zbierania danych. Pamiętaj, żeby ustawić poprawnie cele i podłączyć witrynę do Google Search Console. Dodatkowo zrób sobie „wycieczkę” po Google Analytics i zobacz jakie metryki mogą mieć dla Ciebie znaczenie, a które możesz pominąć.
- Mierz ROI w mediach społecznościowych. Kiedy Twój budżet kurczy się, prawdopodobnie będzie trzeba zdecydować co dalej. Pakujesz kasę w Facebook lub Instagram, ale uświadamiasz sobie , że nie do końca wiesz, z którego narzędzia powinno się zrezygnować. Wiele firm nie mierzy ROI(ang. Return on Investment) w social media. Ty zacznij to robić. Jeśli Twój budżet marketingowy jest napięty, będziesz wiedzieć o tym co działa, a to ułatwi podejmowanie decyzji gdzie przekierować gotówkę.
Podsumowanie
Życie byłoby zbyt piękne gdyby istniała uniwersalna metoda na przyprowadzenie na swoją stronę internetową klientów, którzy za każdym razem będą coś kupować. Pamiętaj, że strategia marketingowa jest elementem, który musisz posiadać niezależnie od kondycji Twojej firmy.
Jedno jest pewne musisz eksperymentować i uczyć się na bazie prób.
- Eksperyment powinien być szybki i niskokosztowy.
- Jeżeli dane rozwiązanie działa, powielaj je w obszarach, w których może się sprawdzić.
- Jeśli coś nie działa, przestań eksperymentować i przejdź dalej. To normalne, ale bądź szybki/a i bezwzględny/a, żeby przechodzić do innego typu testów, które w rezultacie dadzą Tobie konkretny wynik. Czasem wynik jednego eksperymentu będzie służyć Tobie jako dane wejściowe do innego, bardziej złożonego eksperymentu.
Dodatkowe materiały:
https://brand24.pl/blog/jak-budowac-swiadomosc-marki/
https://allebiznes.pl/efeA-czystej-ekspozycji-firma/
https://www.callpage.pl/blog/optymalizacja-konwersji
https://arturjablonski.com/spoleczny-dowod-slusznosci-w-marketingu/